In che modo gli Ets Uneba possono fare fundraising (raccolta fondi)? Da dove partire? Cosa cercano i donatori, e come sono cambiati nel tempo?
Nello stile di Uneba di condivisione delle buone pratiche con gli altri enti, ecco i consigli di Alice Stefanizzi, dal 2014 responsabile della raccolta fondi, della comunicazione e del marketing dell’associao Uneba Lombardia Progetto Arca. Stefanizzi è stata anche relatrice al convegno “Fundraising: dalla transazione alla relazione” organizzato da Uneba Lombardia e Vita.
1. In che modo il fundraising di Progetto Arca sta passando “dalla transizione alla relazione”, come da titolo dell’evento?
Per noi – spiega Alice Stefanizzi – il passaggio è stato molto concreto: siamo passati da una logica di scambio occasionale a una logica di relazione continuativa. Quindici anni fa, la raccolta fondi di Progetto Arca era fatta di momenti isolati: eventi, bancarelle, iniziative spot. Oggi invece lavoriamo per costruire un dialogo nel tempo con i donatori. Questo significa due cose: non chiediamo solo, ma raccontiamo, aggiorniamo, coinvolgiamo; non cerchiamo donazioni singole, ma relazioni che crescano nel tempo.
2. Che cosa motiva di più i donatori? Conoscere i volontari? Vedere un effetto concreto delle loro azioni? Sapere le storie individuali delle persone che si aiutano? O magari invece la motivazione a donare è il beneficio psicofisico personale, cioè “dono perché se dono sto bene”?
Non esiste una sola leva, ma nella nostra esperienza ci sono tre elementi che funzionano sempre insieme:
- le storie reali: le persone si connettono con persone, non solo con numeri
- l’impatto concreto: capire che il proprio gesto cambia davvero qualcosa
- il beneficio personale: sì, donare fa stare bene, ed è una motivazione legittima
Sintetizzando, le persone donano quando vedono un bisogno vero e una possibilità reale di cambiamento. La combinazione di fragilità e speranza è quella che attiva davvero.
3. Che consiglio potrebbe dare ad un Ets che gestisce servizi per anziani che vuole avviare da zero il suo fundraising ?
Non partire dagli strumenti, ma dalla decisione.
Strutturare il fundraising significa:
- dedicare tempo e responsabilità (anche una sola persona all’inizio)
- avere una visione di medio/lungo periodo
- accettare che all’inizio si tratta di un investimento. Il risultato, spesso, non è immediato.
E poi partire in modo semplice ma intenzionale costruendo un primo database contatti, iniziando a raccontarsi in modo continuativo, testando un canale (non dieci insieme).
Insomma, il fundraising non nasce da un evento, ma da una scelta organizzativa.
4.Che consiglio potrebbe dare ad un ente molto piu’ piccolo di Progetto Arca e che puo’ concentrarsi solo su poche specifiche attività di raccolta fondi? Su cosa concentrare le risorse? Come scegliere su cosa concentrare le risorse?
Quando le risorse sono poche, la tentazione è fare un po’ di tutto. In realtà è esattamente l’opposto che funziona. Serve scegliere.
Consiglierei di partire da tre domande molto semplici:
- dove abbiamo già una relazione attiva? (famiglie, territorio, volontari, rete locale)
- chi ci segue già? (non chi “potrebbe”, ma chi oggi è già vicino)
- cosa possiamo fare con continuità? (non per un mese, ma per un anno)
Da lì si sceglie un primo canale e si parte.
6. Come valutate l’efficacia delle vostre azioni di raccolte fondi? Dalle offerte raccolte, dal numero di offerte, dalla acquisizione di contatti, dalle donazioni ripetute…?
Valutiamo l’efficacia non solo da quanto raccogliamo, ma da quanto crescono e si consolidano le relazioni. Guardiamo quindi nuovi contatti, nuovi donatori ma soprattutto quante persone tornano a sostenerci nel tempo. Il vero indicatore non è la donazione singola, ma la fiducia che si costruisce e si rinnova.
7. Nella sua esperienza personale, dove passa il confine tra la raccolta fondi e il “marketing”? Quanto conta il coinvolgimento personale ed ideale nella causa per la quale chiede offerte?
Il marketing ci aiuta a far arrivare il messaggio alle persone giuste, il fundraising serve a trasformare quell’attenzione in una scelta di sostegno.
La differenza sta in cosa chiedi: non stai vendendo un prodotto, stai chiedendo fiducia e partecipazione. Per questo è essenziale che chi ogni fundraiser conosca approfonditamente i progetti e si senta coinvolto: cosa si fa, per chi, con quali risultati. Più sei concreto e preciso, più le persone capiscono e si fidano.
8. Che peso economico ha la spesa per raccolta fondi nel budget dell’ente?
È un investimento necessario per crescere. Non esiste una percentuale “giusta” valida per tutti, ma il punto è il cambio di mentalità: non è un costo da ridurre il più possibile, ma una leva da ottimizzare. Se ben fatto, il fundraising genera risorse molto superiori a quelle investite.
9. Per cosa utilizzate l’intelligenza artificiale nel fundraising?
Principalmente come supporto, non come sostituzione: analisi dati e segmentazione, supporto alla scrittura, ottimizzazione dei contenuti. Nel nostro lavoro la verità è la leva principale: l’AI può aiutare a comunicarla meglio, non a inventarla.
10. Come è cambiata la raccolta fondi in questi anni? Come sono cambiati i donatori?
Oggi i donatori sono più informati, più selettivi e più attenti alla trasparenza. E allo stesso tempo cercano coinvolgimento. La raccolta fondi è diventata più professionale, più data-driven ma allo stesso tempo più relazionale (e “creare e muovere relazioni” è tra le professioni più complesse)
11. Usate ancora la carta (lettere postali, bollettini di conto corrente…) ?
Sì, ma in modo integrato. La carta con i suoi bollettini funziona ancora moltissimo, soprattutto per coinvolgere alcune fasce di donatori, ma non rappresenta più l’unico canale.
Oggi lavoriamo in logica multicanale: digitale, face to face, direct mail. Il punto non è scegliere tra carta o digitale: è usare i canali assieme per costruire relazione.
